Vamos supor que eu seja um pequeno cabeleireiro numa cidade do interior, que quer crescer seu negócio digitalmente. Você usa redes sociais, mas na realidade além disso não sabe muito sobre o tema digital.
Quero que você reflita: quais são as principais perguntas que você vai se fazer nesta situação?
Bom, eu sei que como primeira coisa você já deve estar pensando “Quanto orçamento tenho a disposição?”, e é correto, mas obviamente não é apenas isso.
Reflita bem.
Bom, as perguntas principais que você vai se fazer é:
- Quais tecnologias? Ou seja, quais são as tecnologias que eu preciso adotar para transformar digitalmente o meu negócio?
- Com quem? Ou seja, faço tudo sozinho ou busco ajuda externa?
- Como metrificar? Quais são as métricas que eu tenho que monitorar, e que definem o sucesso ou menos da minha transformação?
- Como monetizar? Ou seja, como muda meu modelo de negócio atual ou como eu abro novas frentes e novos modelos de negócio que me permitam gerar mais valor para o meu cliente?
- Quais processos? Como eu mudo ou ajusto meus processos atuais, ou lanço novos processos, para fazer ordem neste novo cenário onde faço um monte de coisas novas?
- E finalmente, quais competências? Ou seja, quais novas habilidades e competências preciso desenvolver para navegar neste mundo digital? e não só as minhas, mas as do meu time também?
Essas são as perguntas fundamentais que nos fazemos, e o interessante é que isso se aplica a cabeleireiros mas a industrias também como de mídia, farmacêutica, financeira, e assim por diante – ou seja as perguntas são universais, mas as respostas dependem muito do mercado, e da fase. Enquanto para o cabeleireiro que não tem presença digital a resposta a algumas dessas perguntas pode ser de profissionalizar o seu instagram através uma agencia de publicidade local, no caso de empresas que já estão adiantadas no processo de transformação digital, a pergunta são exatamente as mesmas, só que as respostas envolverão a Web3. E é tudo isso que nos vamos explorar neste artigo.
Veja bem, quando eu saí do Tinder, para assumir a diretoria digital da Divisão de produtos profissionais da L’Oréal, confesso que estava meio perdido: eu entendia de negócios digitais, mas me faltava o framework de base para poder começar um processo de transformação digital. Ou seja, eu já trabalhava com um aplicativo nativo digital, o Tinder, mas não sabia quais os primeiros passos a se dar numa empresa que não fosse nativa digital…e foi aí que comecei meus estudos, e entre meus estudos e leituras, eu me deparei com o livro Driving Digital Strategy, do professor de Harvard Sunil Gupta, e ele mudou totalmente minha forma de pensar em processos de transformação digital em empresas tradicionais.
Fundamentalmente ele apresenta um framework para transformações onde divide em 4 grandes categorias, ou blocos, as transformações digitais: o que ele chama Reimagine Your Business (scope, ecosystem and business model); Reevaluate Value Chain (R&D, operations, distribution); Reconnect with Customers (journey, engaging and managing); and Reimagine Organizations (structure, capabilities and learning).
Usei esse framework na L’Oréal, e me ajudou muito, assim como em muitas outras organizações com as quais trabalhei em projetos de transformação digital, mas quando fiquei pensando em qual seria o passo a passo para implementar uma estratégia de transformação de Web3, que vai além do Digital, percebi que precisava deixar mais claros os pilares. Por isso, desenvolvi esse Framework que representa para mim o framework necessário para desenhar uma estratégia assertiva de Web3.
Para começar, te pergunto: se você for um médico, você iria prescrever para todos os seus clientes o mesmo remédio? Obviamente não, você iria prescrever para cada um remédios diferentes, a partir dos sintomas deles.
Percebeu que não faz sentido começarmos uma estratégia de Web3 sem um diagnostico?
Então o primeiro passo é o DIAGNOSIS, e como funciona? Você não pode abraçar o mundo, certo? Então precisa priorizar, e para entendermos o que priorizar vamos fazer o que? Nos vamos pegar o framework que nos trabalhamos no episódio 3, ou seja o sobre as Áreas de Impacto da Web3, e fundamentalmente analisar quais são as oportunidades que nós temos à disposição. Eu sei que você vai me dizer “Mas Andrea, normalmente um diagnóstico é olhar para o que já está sendo feito e avaliar”, mas sendo que com Web3 em 99% dos casos ainda não está sendo feito muito, eu estou considerando a fase de Diagnóstico como uma priorização das oportunidades entre as principais que nós temos para o nosso negócios. Por exemplo para uma farma, o piloto mais interessante possa ser de fazer trials clínicos no Metaverso, para uma empresa de real estate possa ser tokenizar seus imóveis, para um banco possa ser implementar blockchain e assim por diante. Pode depender muito caso a caso.
A partir disso, o segundo passo é TECHNOLOGIES, ou seja quais são as tecnologias e os conceitos de Web3 que precisamos utilizar para poder resolver esses problemas e aproveitar as oportunidades. Queremos focar em trial clinicos? Vamos explorar melhor o Metaverso. Vamos tokenizar imoveis? Vamos explorar melhor blockchain, e assim por diante.
Neste aspecto, temos que ir mais a fundo em cada um dos conceitos e tecnologias principais de Web3, para identificarmos aonde está a oportunidade:
Blockchain: aqui a primeira coisa que temos que entender é que existem 4 formatos de Blockchain: Publica, Privada, Federated (ou Consortium), e Hybrid, seguindo a imagem abaixo:
Para o que cada uma presta mais? Bom, a publica é aquela tipicamente usada para ciptomoedas e validação de documentos; a privada é aquela normalmente usada para supply chain e verificação de propriedade de bens; hybrida pode ser usada muito para medical records e real estate, e Consortium pode ser utilizada para bancos, supply chain, e pesquisa e desenvolvimento. Baseado em sua demanda, você deve decidir onde quer estar.
Ao mesmo tempo, a pergunta é: com quem? Ou seja, você vai desenvolver sozinho uma blockchain, se for uma empresa só? Obviamente não, e é por isso que está surgindo a cada vez mais o conceito de Blockchain as a service, onde assim como com cloud computing, você pode “contratar” blockchain via nuvem para criar dApps de forma mais rápida; os principais provedores são a IBM Blockchain, Microsoft Azure Blockchain, Amazon Managed Blockchain, e mais.
A partir da escolha do blockchain, você pode também tokenizar bens e implementar modelos de “smart contracts”: ex. tokenizando um imóvel, ou uma patente.
Metaverso: aqui também, na medida que você for buscar estar no Metaverso, você vai querer entender melhor quais os tipos principais de Metaverso, e pode distingui-los em 4 categorias baseados no fato se usam Blockchain ou não, e se são centralizados ou descentralizados. Segue configuração:
Isso nos faz entender onde podemos potencialmente estar e comprar terrenos, ou ter presença, mas ao mesmo tempo temos que entender quais são as tecnologias que nos permitem migrar todos nossos conteúdos como empresas de 2D (videos, fotos, textos, etc) para 3D, e aqui a principal plataforma que devemos considerar é o Omniverse da Nvidia: uma plataforma de colaboração e simulação completa que transforma profundamente workflows de design complexos. Ela é particularmente focada na criação de Digital twins, que nos remete muito ao Metaverso industrial. No que tange o metaverso de jogos e socialização, talvez uma das empresas mais importantes seja a Ready Player Me, que permite a criação de avatares de forma simples.
NFTs: obviamente os NFTs são entre os tokens mais popularizados recentemente devido a febre dos NFTs, mas vamos entender se você for uma empresa que quer fazer minting de NFTs, qual o melhor passo a passo? Bom, as principais plataformas onde pode fazer o minting de NFTs são OpenSea, Rarible e Binance NFTs. O passo a passo é o seguinte: escolha o item digital que você quer transformar em NFT; escolha qual blockchain quer utilizar; tenha crypto em seu wallet digital e o conecte a plataforma; escolha seu marketplace de NFTs; faça o upload de seu file; e venda seu NFT!
Agora, uma das coisas interessantes com NFTs é que na medida que você criar incentivos e recompensas para os donos de NFTs, você consegue criar comunidades.
DAOs: Falando em comunidades, temos que também explorar DAOs, e como elas podem ser formadas. De forma geral, não é super simples criar uma DAO pois você tem que codificar os “smart contracts’ diretamente na blockchain (sabendo então de programação nativa), mas tem alguns projetos que permitem com que isso seja mais simples, como o Aragon e DAO Stack. Como funcionam? Em particular, Aragon é uma dApp que permite a criação mais rápida de uma DAO, e mesmo que seja mais simples, ainda é complexo de se tratar aqui e por isso recomendo olhar o passo a passo no site Aragon.One.
Vamos agora para o terceiro passo, que podemos chamar de KPIs, ou seja: quais consideramos serem as métricas de sucesso de nossa migração para Web3? Quais são os dados que deveria monitorar? E talvez como última pergunta, quais são os modelos de negócio que eu deveria utilizar?
Vamos por parte, começando com a escolha das métricas: pense no caso em que nos criamos um gemêo digital de nossas lojas, se formos um varejista, e podemos metrificar tudo: desde o tempo em que um cliente passa na frente daquela nova embalagem na gondola, até a velocidade em que um item cai da prateleira, até os movimentos suspeitos de uma pessoa mal intencionada e que entrou para roubar…percebe que isso é dado demais? O grande desafio aqui será entender quais são as metricas a se monitorar – e veja bem que o mesmo se aplica a blockchain (que irá nos entregar muito dados), e assim por diante.
Por exemplo, se eu crio uma DAO que gerencia uma stablecoin, por exemplo, quais são algumas das metricas que vou querer monitorar? Bom, por exemplo você vai querer monitorar: numero unico de detentores de token; numero de integrações (ou seja o quanto isso é integrado em wallets, exchanges, e outros produtos); o TVL também é importante, ou seja o Total Value Locked, e assim por diante.
Importante metrificar tudo no mundo da Web3, e priorizar as métricas de controle!
E uma pergunta que não quer calar aqui porém é: como que faço dinheiro a partir disso tudo? Quais são os novos modelos de negócio que precisamos na Web3?
Aqui é interessante uma pequena retrospectiva: cada interação da Internet acabou gerando novos modelos de negocio (no caso da Web1, surgiu o eCommerce, modelos de licenciamento de software e assim por diante; no caso da Web2, já é o caso da sharing economy como Uber e Airbnb, que também podemos definir como modelos de plataformas; modelos por assinatura; Saas; marketplaces e afins).
No caso da Web3, tem novos modelos de negócio que estão surgindo:
- um é fazer o lançamento de um token nativo, ou seja um ICO.
- outro é a tokenização de assets físicos (como no caso de um imóvelações, commodities, faturas ou imóveis) que são avaliados com base no ativo subjacente com um prêmio potencial por divisibilidade e liquidez sem limites.
- Obviamente o Direct-to-consumer, ou D2C, que é um modelo que surgiu na Web2, irá continuar crescendo pois na Web3 a desintermediação é a cada vez maior.
- outro modelo super interessante é o de comunidades: vamos supor que você seja um gamer, provavelmente não há como você se beneficiar financeiramente de suas horas de jogo. Mas e se, graças a NFTs, você pudesse monetizar seus esforços? Isso pode ser por meio da venda de acessórios que você comprou, ganhou ou coletou no metaverso do jogo. Esse modelo é atualmente usado em DAOs e pode ser aplicado não apenas a jogos, mas em todo tipo de comunidades.
Essa lista é obviamente não exaustiva, mas ela nos passa a ideia de que nós podemos monetizar de formas completamente diferentes a respeito do passado, e isso traz enormes beneficios para negócios no mundo da Web3.
Agora chegamos no nosso quarto ponto, ou seja PROCESSOS. No que tange processos, podemos dividi-los em Internos e Externos, e tomei essa liberdade para que possamos por um lado entender quais são os processos que precisamos internamente para acelerar a adoção de tecnologias da Web3, assim como os processos que precisamos para um Go to market externo.
Vamos por partes, começando pelos Internos:
Nos aprendemos com transformação digital, que só o fato de ter um time de Inovação, ou uma área digital, e não ter as outras pessoas engajadas, não vai ter impacto. Por isso, é preciso engajar todo mundo, e inovar com ciclos de experimentação curtos. Deixe eu explicar melhor: é essencial que as pessoas em toda a organização se adaptem às mudanças da nova tecnologia e às mudanças de produtividade que a acompanham. No cenário de negócios atual, você descobre como fazer uma coisa fazendo ela repetidamente. No novo modelo ágil, as empresas se concentram em como fazem as coisas e fazem muitas coisas ao mesmo tempo para acompanhar, inovar e impulsionar mudanças na organização (porém sempre mudando uma variável por vez, porque se não você não vai saber o que impactou o que). Processos internos na Web3 para mim é fundamentalmente trabalharmos igual cientistas, testando e prototipando com frequencia, medindo o feedback destes experimentos (e escalando o que funciona a partir deles, e deixando ao lado o que não), o que inclusive nos faz entender que nos iremos errar mais – mas isso não é necessariamente ruim, pelo contrário: as tecnologias da Web3 nos permitem maximizar o aprendizado a partir dos experimentos, e minimizar o custo dos erros, seguindo o gráfico abaixo:
Agora, no que tange os processos externos de Go-to-Market, temos que entender o poder da tokenização e de como ela criou um funil muito importante: O conceito do funil de aquisição de clientes é fundamental para o go-to-market e é muito familiar para a maioria das empresas: desde awareness e a geração de leads no topo do funil até a conversão e retenção de clientes na parte inferior do funil. O go-to-market tradicional da web2, portanto, ataca o problema do cold start por meio dessa lente muito linear de aquisição de clientes, abrangendo áreas como precificação, marketing, parcerias, mapeamento de canais de vendas e otimização da força de vendas. As métricas de sucesso incluem tempo para fechar um lead, taxa de cliques do site e receita por cliente, entre outros.
E na web3? A Web3 muda toda a abordagem de inicialização de novas redes, uma vez que os tokens oferecem uma alternativa à abordagem tradicional para começar uma relação de cliente. Em vez de gastar fundos em marketing tradicional para atrair e adquirir clientes em potencial, as principais equipes de desenvolvedores podem usar tokens para atrair usuários iniciais, que podem ser recompensados por suas contribuições iniciais quando os efeitos da rede ainda não são óbvios ou iniciados. Não são apenas os primeiros usuários que trazem mais pessoas para a rede (que gostariam de ser recompensadas de forma semelhante por suas contribuições), mas isso essencialmente torna os primeiros usuários na web3 mais poderosos do que o desenvolvimento de negócios tradicional na web2.
Para resumir: na web2, o principal stakeholder do GTM é o cliente, normalmente adquirido por meio de esforços de vendas e marketing. Na web3, as partes interessadas do GTM de uma organização incluem não apenas seus clientes/usuários, mas também seus desenvolvedores, investidores e parceiros. Muitas empresas da web3, portanto, consideram as funções de construção de comunidade mais críticas do que as funções de vendas e marketing…percebe a diferença?
Em particular podemos categorizar os Go to Market in 4 quadrantes, um pouco da seguinte forma:
Só para ser mais especificos, vou trazer dois exemplos praticos de GTM na Web3:
Airdrops:
Um airdrop é quando um projeto distribui tokens aos usuários para recompensar determinado comportamento que o projeto deseja incentivar, incluindo testar a rede ou o protocolo. Eles podem ser distribuídos para todos os endereços existentes em uma determinada rede blockchain ou direcionados (como para influenciadores-chave específicos); muitas vezes, eles são usados para resolver o problema do cold start — para inicializar a adoção antecipada, premiar ou incentivar os primeiros usuários e muito mais.
Developer grants:
Developer grants são concessões feitas da tesouraria de um protocolo para indivíduos ou equipes que estão contribuindo de alguma forma para melhorar o protocolo. Isso pode servir como um mecanismo GTM eficaz para DAOs, já que a atividade do desenvolvedor é parte integrante do sucesso de um protocolo. Exemplos de projetos e protocolos com developer grants incluem Celo, Chainlink, Compound, Ethereum e Uniswap.
