Existe una cantidad increíble de literatura sobre negociación y los factores clave para tener éxito en ella. La mayoría de los trabajos apuntan a la importancia de saber lo que realmente quieres, o estar preparado para renunciar a tu puesto... pero ¿sabes qué? Por supuesto que estos puntos ayudan, pero son factores bastante insignificantes cuando miramos el arte de la negociación desde una perspectiva holística.
Yo mismo pasé por muchas negociaciones en el ámbito profesional y, como todo el mundo hace a diario, en mi vida personal. Y noté un patrón: cuanto menos me importaba la recompensa, mejor era el resultado. Cuando estaba generando expectativas sobre el resultado de esta negociación, o cuando estaba involucrado emocionalmente en el proceso, era cuando más fallaba. ¡Esto no es una coincidencia!
La clave del éxito en el comercio es el desapego.
Según el budismo, la raíz de todo sufrimiento es el apego, considerado como una dependencia emocional de cualquier deseo material (o no). Y cuando estás apegado a algo, entra en juego el miedo a la pérdida. El miedo te paraliza, suprime la racionalidad con las emociones, cambia tu lenguaje corporal y te hace parecer más débil. Todo esto es terrible para el comercio.
Por lo tanto, es sumamente importante que logremos el desapego del objeto de negociación. Creo que todos tienen su propio enfoque, pero sigo haciéndome las siguientes 3 preguntas:
- ¿Sobreviviré si fallo en este intercambio? (por loca que parezca esta pregunta)
- ¿Seguiré siendo la misma persona si fallo en este trato?
- ¿Me he visto profundamente afectado tras el fracaso de mi última negociación? (Todos pasamos por fracasos)
Como puede ver, estas son preguntas retóricas. Y por mucho que haya lugar para creer que un fracaso pasado nos ha cambiado, o nos ha afectado más de lo esperado, ninguno puede cambiar nuestra esencia.
Estas preguntas me ayudan a llegar a un punto en el que ya no me importa el resultado de la negociación. Por contradictorio que parezca, representa la clave para una negociación exitosa porque estamos separados de los sentimientos (p. ej., miedo, codicia, etc.) que pueden socavar nuestra capacidad innata para pensar y actuar estratégicamente (p. ej., racionalmente, fanfarronear, retirarse ante llamar demasiado, etc.).
