Há uma quantidade incrível de literatura por aí sobre negociação e sobre os principais fatores para ter sucesso nessa prática. A maioria das obras aponta para a importância de saber o que você realmente quer, ou de estar preparado para abrir mão da sua posição...mas quer saber? Claro que esses pontos ajudam, mas são fatores bastante insignificantes quando nós olhamos para a arte da negociação a partir de uma perspectiva holística.
Eu mesmo passei por muitas negociações na esfera profissional e, como todo mundo faz diariamente, na minha vida pessoal. E notei um padrão: quanto menos me importava com a recompensa, melhor o resultado. Quando eu estava criando expectativas sobre essa recompensa da negociação, ou estava emocionalmente envolvido no processo, eu falhei mais. Isso não é uma coincidência!
A chave para o sucesso na negociação é o desapego.
Segundo o budismo, a raiz de todo sofrimento é o apego, considerado como uma dependência emocional de qualquer desejo material (ou não). E quando você está ligado a algo, o medo da perda entra no jogo. O medo paralisa você, suprime a racionalidade com as emoções, muda sua linguagem corporal e faz você parecer mais fraco. Tudo isso é terrível para negociação.
Portanto, é de extrema importância que alcancemos o desapego do objeto da negociação. Eu acredito que todo mundo tem sua própria abordagem, mas eu sempre fico me fazendo as seguintes 3 perguntas:
- Eu vou sobreviver se eu falhar nesta negociação? (tão louco quanto esta pergunta possa parecer)
- Eu ainda serei a mesma pessoa se falhar nesta negociação?
- Eu fui profundamente afetado depois do meu último fracasso na negociação? (todos nós passamos por falhas)
Como você pode ver, estas são perguntas retóricas. E por mais que haja espaço para acreditar que uma falha passada nos tenha mudado, ou tenha afetado por mais tempo do que o esperado, nenhuma pode mudar nossa essência.
Essas perguntas me ajudam a chegar a um ponto em que não me importo mais com o resultado da negociação. Por mais que isso possa soar contra-intuitivo, representa uma chave para o sucesso na negociação, porque estamos separados de sentimentos (ex. Medo, ganância, etc.) que podem minar nossa habilidade inata de pensar e agir estrategicamente (ex. racionalmente, blefando, desistindo antes de pagar demais, etc.).
